Niin arvelinkin. Harva pitää siitä, että meitä käsketään tekemään jotain, mitä emme itse koe erityisen tärkeäksi. Silti moni meistä pyrkii vaikuttamaan muihin komentelemalla ja kertomalla, usein melko yksityiskohtaisella tarkkuudella, mitä muiden pitäisi tehdä. Se ei tutkitusti toimi kovin hyvin. Tämän voi todeta myös pienellä eläytymisharjoituksella.
Miltä tuntuu ja miten reagoin, kun joku käskee toimimaan tietyllä tavalla?
On vaikea motivoitua ja sitoutua tekemään sellaista, jota ei henkilökohtaisesti koe kiinnostavaksi ja mielekkääksi. Ainakin on vaikea innostua asiasta, mikä yleensä on edellytyksenä sille, että tekee asiat hyvin. Haluamme säilyttää itsemääräämisoikeutemme ja omistajuuden tekemiimme asioihin. Haluamme säilyttää identiteettimme itsenäisinä toimijoina. Vaikka komentelulla voi saada tietyn yksittäisen asian hoidettua, sillä ei saa aikaan pysyviä muutoksia siihen, miten ihminen käyttäytyy.
Pysyvää muutosta, esimerkiksi ilmastonmuutoksen haittojen torjumista, organisaation uutta toimintatapaa tai tiskivuorojen noudattamista voi olla vaikea edistää käskemällä ihmisiä tekemään jotain tai pidättäytymään jostain. Emme voi myöskään komentaa ihmisiä ostamaan tuotteitamme tai palveluitamme.
Jos ei pahalla niin… millä sitten?
Jonah Bergerin mukaan toimivampaa on tunnistaa ja pyrkiä poistamaan esteitä halutun vaikutuksen ja toiminnan tieltä. Hän suosittelee seuraavia toimenpiteitä.
Käskyjen ja varoitusten sijaan kannattaa antaa suosituksia ja olla (”taktisesti”) empaattinen. Näin voi vähentää luontaista reaktiotamme vastustaa kokemiamme vaikuttamispyrkimyksiä.
Kannattaa myös osoittaa, että sillä on kustannuksensa, että pysymme nykytilassa ja jätämme tekemättä jotain. Emme saa niitä hyötyjä, joita saisimme tarttumalla toimeen. Toisin kääntäen, menetämme jotain. (Kuten Kahneman ja Tversky jo yli 40 vuotta sitten osoittivat, menettäminen tuntuu keskimäärin noin kaksi kertaa ikävämmältä kuin saavuttaminen tuntuu hyvältä.)
Se, mitä haluamme toisen ihmisen tekevän, voi olla kerralla liian paljon pyydetty. Tavoite on liian kaukana toisen ihmisen ”hyväksymisalueelta”. Siksi kannattaa edetä tavoiteltua käyttäytymistä kohti sellaisin portain, että vastaanottaja voi ottaa askeleen kerrallaan kohti ylätasannetta. Ja sitten seuraavalle portaalle.
Uuteen toimintaan siirtyminen aiheuttaa myös epävarmuuden kokemusta, jota on hyvä pyrkiä vähentämään. Kannattaa esimerkiksi antaa ihmisen kokeilla asiaa itse ennen kuin odottaa häneltä siihen täyttä sitoutumista.
Viimeisenä Berger kehottaa esittämään monipuolisempaa, vahvistavaa ”todistusaineistoa”. Minun näkemykseni jonkin asian merkityksestä, tärkeydestä tai hyvyydestä ei välttämättä yksin riitä vakuuttamaan toista. Sen sijaan usean eri ihmisen tukea ilmaisevat lausunnot voivat vahvistaa näkemystä asian tai tehtävän tärkeydestä ja saada haluttua käyttäytymistä aikaan.
Vaikuttamisen klassikko Robert Cialdinin vaikutusvallan perusperiaatteisiin ei myöskään kuulu komentelu. Sen sijaan hän muun muassa kehottaa rakentamaan hyvähenkisen suhteen siihen ihmiseen, johon haluaa vaikuttaa. Otamme viestit halutulla tavalla vastaan todennäköisemmin, jos suhtaudumme hyväksyvästi viestijään. Positiivista suhdetta voi rakentaa vastavuoroisuudella, olemalla mieluisa yhteistyökumppani ja rakentamalla yhtenäisyyden kokemusta, yhteistä identiteettiä, yhteishenkeä.
Eikö työntekijä vieläkään käytä yrityksen uusia digityökaluja? Eikö naapuri lajittele jätteitä ohjeiden mukaisella tavalla? Sen sijaan että yrität käskemällä saada muutosta aikaan, mitä jos eläydyt hänen asemaansa ja ainakin kokeilet pehmeämpiä taktiikoita?